Le secteur privé en Côte d'Ivoire joue un rôle de pionnier en offrant des produits et services d'assainissement de haute qualité et abordables pour répondre aux besoins des clients sur le marché local de l'assainissement. Cependant, l'augmentation des ventes de produits d'assainissement et la création d'un marché durable restent un défi important. Pour soutenir le marché et améliorer la fiabilité opérationnelle de ces prestataires, le projet MuniWASH de l'USAID a formé une douzaine de chefs de Micro, Petites et Moyennes Entreprises (MPME) d'assainissement à Abidjan sur une approche commerciale innovante appelée RACE (Résultat = Attitude + Compétence + Effort). Cette technique établit que les résultats positifs résultent de la combinaison d’une bonne Attitude, alliée à la Compétence et l'Effort.

En effet, cette formation des MPMEs, qui s’est déroulée du 30 septembre au 1er octobre 2022 a connu aussi la participation des Assistants de Suivi sur le Terrain (AST), chargés de l'encadrement, de la supervision des MPMEs et de la collecte de données.

L’objectif de cette formation, était de renforcer les capacités des chefs d'entreprise sur une technique de vente unique basée sur la création du sentiment d'urgence pour régler le problème d'assainissement auquel le client s’est déjà familiarisé depuis des années et n’est pas motivé d’en sortir. Ainsi, les participants ont appris que les conversations de vente ne sont pas simplement pour convaincre les clients d'acheter ; elles visent plutôt à accroître les connaissances des clients pour la prise de décision d'acheter.

" Cette approche commerciale touche la sensibilité du ménage client " témoigne M. Ossoro, responsable d'une entreprise d'assainissement à Gagnoa. "Aujourd'hui, ma vision des choses a changé en termes de prospection. En suivant cette méthode, je serai plus à même de convaincre mes clients", a-t-il déclaré.

Grâce à des mises en scènes et à des exercices pratiques de conversation de vente, tous les participants ont réussi à appliquer les méthodes de vente en suivant les trois étapes essentielles.

MuniWASH continuera à encadrer les MPMEs par le biais de ses Assistants de Suivi sur le Terrain afin d'aider les entrepreneurs à recruter, former et employer leurs propres agents commerciaux pour accroître la demande.

Le président du Réseau des Entrepreneurs en Assainissement Autonome de la Côte d'Ivoire (REAA-CI), s’est assigné la responsabilité de diffuser cette pratique à tous ses membres. "Nous devons pouvoir transmettre ces techniques très enrichissantes à d'autres membres qui n'ont pas participé", a déclaré Alpha Baldé.

À la fin de la formation, les participants ont estimé avoir une bonne compréhension des compétences et des méthodes de vente. Cette approche innovante devrait leur permettre d’accroitre substantiellement leur niveau de vente des produits d’assainissement.